کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت

توضیحات

شیوه گرگ نوشته گرگ وال استریت

شیوه گرگ اثر جردن بلفورت معروف به گرگ وال استریت است . قبل از اینکه وارد مباحث کتاب شیوه گرگ شویم ، بهتر است اینجا درباره جردن بلفورت بیشتر بدانیم .

جردن بلفورد فقط یک نویسنده نیست ، در واقع او یکی از بزرگترین فروشنده گان جهان است . توصیه می شود قبل از مطالعه این کتاب شگفت انگیز فیلم گرگ وال استریت با بازی لئوناردو دی‌کاپریو که درباره زندگی جردن بلفورد است را تماشا کنید .

 بلفورت در سال 1962 در برانکس نیویورک در خانواده ای یهودی متولد شد . وی در همان ابتدا در دوران دبیرستان و دانشگاه هم به کار فروشندگی مشغول بوذ . جالب این است که استعداد خدادادی بلفورت ربطی به تحصیلات دانشگاهی او ندارد . و وی در رشته زیست شناسی فارغ التحصیل شده است .

جردن در سن 23 سالگی بعد از دریافت مدرک معامله گری در بورس به یک کارگزاری در وال استریت پیوست . اما از شانس خوب یا بد جردن آن کارگزاری ورشکست شد و نویسنده کتاب شیوه گرگ بیکار شد .

گرگ وال استریت بعد از مدتی بیکاری در یک کارگزاری سطح پایین که سهام های یک پنی را می فروخت مشغول به کار شد . سهام یک پنی شرکت های سطح بی ارزش حسنی که داشت کمیسیون آنها بود . میزان کمیسیون در این نوع سهام پنجاه درصد بود .

جردن با توانایی بالای خود در فروش و بازاریابی توانست چند صد هزار دلار از این سهام را به قول خودش قالب کند . حال زمان آن بود که جردن کارگزاری خود را پایه گذاری کند . و این گونه بود که کارگزاری استراتون اکمان متولد گردید .

درآمد سالانه جردن از کارگزاری بیش از 49 میلیون دلار بود . و این ثروت عظیم در سن بیست و شش سالگی سب شدن جردن از مسیر مستقیم خارج شود . و به انواع زدو بند ها ، مواد مخدر و فسادهای اخلاقی گرفتار شود .

شما بدون سواد مالی هرگز ثروتمند نخواهید شد . کتاب پدر پولدار ، پدر فقیر اثر رابرت کیو ساکی بهترین اثر در این مورد است . اینجا دانلود کنید . 

عاقبت جردن

جردن در این زدو بندها شرکت های کم ارزش را در قالب عرضه اولیه ipo ،با قیمت بسیار بالا به مردم می فروخت . دیری نپایید که سرمایه گذاران متوجه به بی ارزش بودن این سهام شدند ، و روانه دادگاه ها شدند .

شرکت استراتون اکمان در دادگاه محکوم به کلاهبرداری و تقلب شد . و جردن بلفورد به عنوان بنیانگذار آن محکوم به چهار سال حبس و صدو ده میلیون دلار جریمه گردید.

زمانی که استراتون اکمان به عنوان یک کارگزاری در حال غروب بود . مردی در بازار فروش و بازاریابی در حال طلوع بود . این مرد کسی نبود جزء جردن بلفورد .

جردن بعد از آن ماجرای وحشتناک زندگی خود را از نوع شروع کرد . و اصول خود را بر پایه درستکاری و اخلاقیات گذاشت . نویسنده کتاب شیوه گرگ با استعداد خدادادی که در زمینه فروش و بازاریابی داشت ، مشغول آموزش در زمینه فروش به شرکت ها ، سازمان ها ، بازاریاب ها و فروشندگان در سرتاسر جهان گردید .

شرکت جردن در زمینه آموزش فروش و بازاریابی در سال 2015 به درآمد حیرت انگیز صد میلیون دلار دست یافت .

جردن خود را مکلف به آموزش تمام مردم جهان می داند . از این رو شروع به تالیف کتاب های گوناگونی کرد . از جمله این کتاب ها

1- گرگ وال استریت

2- دستگیری گرگ وال استریت

3- شیوه گرگ

زمان گرانبهاترین چیزیست که در اختیار داریم . مقاله ای کامل درباره مدیریت زمان را اینجا بخوانید . 

درباره شیوه گرگ

ما در این مقاله تلاش می کنیم توضیحاتی مختصر درباره کتاب شیوه گرگ ارائه دهیم . و شما دویتان عزیز می توانید کل کتاب ارزشمند شیوه گرگ را اینجا دانلود کنید .

بدون شک کتاب شیوه گرگ جردن بلفورد مزیت هایی فرئان درباره بازاریابی و فروش دارد که تاکنون در هیچ کتاب دیگری نبوده است . این کتاب نوع تفکر و شیوه کار جردن بلفورد را در استراتون اکمان نشان می دهد .

جردن با کشف سیستمی منحصر به فرد در فروش سبب دگرگونی استراتون اکمان گردید . این سیستم منحصر به فرد که بعدا به نام سیستم فروش خط مستقیم معروف گردید شاکله کتاب شیوه گرگ است . با این تفاوت که اخلاق و درستکاری در تمام فصول این کتاب شگفت انگیز مشهود است .

کتاب شیوه گرگ در 12 فصل نوشته شده است . که به صورت مختصر به توضیح هر فصل خواهیم پرداخت

همه چیز در موفقیت به ثبات و پایداری یر می گردد کتاب اثر مرکب معجزه ایست بی مانند اینجا دانلود کنید . 

فصل اول : کلید فروش و تاثیر گذاری

« متوجه نشدید؟ همه معامله ها یکساناند »

اولین باری که این جمله را در اتاقی مملو از فروشنده بیان کردم، عصر سه شنبه ای در سال1۹۸۸ بود و در پاسخ همه سردرگم به من زل زده بودند. جوری نگاه میکردند که انگار می گویند چه مزخرفاتی داری میگویی جردن؟ تمامی معامله ها یکسان نیستند! همه آنها با یکدیگر متفاوت اند. مشتریهای مان هرکدام نیازها، باورها، ارزشها، مخالفتها و مشکلات متفاوتی دارند. پس چطور ممکن است همه معاملات یکسان باشند .

جردن در کتاب شیوه گرگ معتقد است که تمام معامله هایی که در جهان در هر صنعتی که باشد فرقی ندارد . یکسان هستند و تمام مخالفت ها را در چهارده جمله طبقه بندی می کند . جردن زمانی که در استراتون اکمان است به این واقعیت پی می برد و شیوه فروش منحصر به فرد آن را به کارکنانش آموزش می دهد و سبب تحول استراتون اکمان می گردد .

چگونه در بورس سرمایه گذاری کنیم و ثروتمند شویم . مقاله ای در این مورد را اینجا بخوانید .

فصل دوم : ابداع خط مستقیم

در استراتون اکمان از ابتدا هیشه وضع خوب نبود . و به جزء من و دنی ، کسی دیگر از دوازه کارمند استراتون فروشی نداشت . و هر کاری می کردم که آن کارمندان عقب مانده فروشی کنند ، نمی توانستم .

یک روز که داشتم با خودم فکر می کردم که چطور است که من و دانی موفق هستیم و بقیه نه . ناگهان ذهنم جرقه ای زد ، شاید باورش سخت باشد . اما در کمتر از چند ثانیه سیستم خط مستقیم را کشف کردم . این سیستم مثل یک گروهان سرباز از جلوی من رژه می رفت .

سیستم خط مستقیم بر پایه خارج نشدن از خط مستقیم در فروش بنا شده است . و هر زمانی که شما از خط مستقیم خارج شدید باید سریع به همان خط مستقیم که از یک ابتدا شروع می شود و به یک انتهاء ختم می شود برگردید .

من با آموزش این سیستم به کارکنانم انقلابی به پا کردم به گونه ای که کمتر از دو سال لقب گرگ وال استریت را در صفحه اول مجله نیویورک تایمز به خود اختصاص دادم . سیستم خط مستقیم سیستمی شگفت انگیز است که در تمامی صنایع کاربرد دارد . شما در فصل دوم به صورت کامل با این سیستم کاربردی آشنا خواهید شد .

فصل سوم : چهار ثانیه ابتدایی

خوب یا بد، باید این حقیقت را بپذیریم که به عنوان انسان ما ذاتاً موجودات ترسویی هستیم.دائماً اطرافمان را وارسی کرده و برحسب دریافتمان از آن، تصمیمات فوری اخذ میکنیم. آیاامن است؟ آیا خطری در کمین است؟ آیا لازم است تا درباره چیزی بسیار محتاط عمل کنیم؟

این نوع از تصمیم گیری سریع به روزهای غارنشینی و به مغز خزنده ما بر می گردد.امروزه، آن غریزه تصمیم گیری سریع همچنان با ماست. البته سهم مان خیلی کمتر شده، چون معمولاً هر روز با شرایط مرگ و زندگی روبه رو نمی شویم.

ولی، همچنان، روند آن به همان اندازه سریع اتفاق می افتد. در واقع، پشت تلفن در کمتر از چهار ثانیه و رو در رو تنها در یک
چهارم ثانیه رخ می دهد. مغز ما به این سرعت واکنش نشان می دهد.

وقتی سرنوشت ما در فروش ، فقط به چهار ثانیه ابتدایی وابسته است آیا عاقلانه نیست که بدانیم در این چهار ثانیه چگونه باید برخورد کنیم . در این فصل به صورت کامل نحوه برخورد در چهار ثانیه ابتدایی با مشتری را بررسی خواهیم کرد .

فصل چهارم : لحن صدا و زبان بدن

به طور مشخص، نحوه بیان جملات در چگونگی درک آن و در رابطه با این موضوع، اینکه مشتری چه برداشتی از شما می کند . تأثیر عمیقی دارد و نه فقط در طی آن چهار ثانیه ابتداییِبسیار مهم، بلکه در تمام مکالمه به همان اندازه موثر است.

لحن صدا و زبان بدن با خدمت به عنوان ارکان دوگانه اصلیِ یک استراتژیِ ارتباطِ بسیارقدرتمند، که با نام ارتباطات ناخودآگاه شناخته می شود . در چگونگی رساندن منظورمان هنگام حرف زدن و گوش دادن، بیشترین نقش را بازی می کنند.

به لحاظ درصدی، لحن صدا و زبان بدن حدودا 90 درصد کل ارتباطات ما را به طور مساوی تشکیل می دهند. یعنی هر قید در حدود 45 درصد تأثیرگذار است . و بسته به مهارت شما دربه کارگیری آنها کم و زیاد می شوند. 10 درصد باقیمانده ارتباطات هم کلمات ما تشکیل می دهند. یعنی، کلمات حقیقی ای که به هنگام ارتباط کلامی به زبان میآوریم.

در این فصل شما نوع درست به کار گیری لحن صدا را خواهید آموخت .

این عادات است که زندگی ما را می سازند . کتاب قدرت عادات اثر چارلز داهیگ را در دو جلد اینجا دانلود کنید . 

فصل پنج : کنترل و مدیریت حالت 

در استراتون اکمان به کارمندانم همیشه می گفتم جوری رفتار کنید که انگار فرد ثروتمند و پولداری هستید و ثروتمند خواهید شد . جوری رفتار کنید که انگار اعتمادبه نفس بی نظیری دارید و مردم در شما اعتمادبه نفس خواهند دید .

جوری رفتار کنید که انگار تمام پاسخها را دارید و پاسخها به سمت شما خواهند آمد .به بیان دیگر، به آنها گفتم نه تنها مانند افراد ثروتمند فکر کنند، بلکه خود را آنطور باربیاورند، زیرا آنها را به حالت ذهنی درست هدایت میکند. به این نوع رفتار به طور کلی مدیریت حالت می گوییم .

اساساً، هنگامیکه در حال مدیریت حالت خود هستید، به طور موقت هر اندیشه مخرب عاطفی که ممکن است به طور معمول حس منفی به شما بدهد را متوقف می کنید . و به این صورت به خود اجازه می دهید تا حالت ذهنی مثبتی را حفظ کنید.

در این فصل بهترین شیوه های مدیریت حالت را از زبان جردن بلفورد خواهید آموخت .

فصل شش : فرمولی برای مدیریت حالت

شما در این فصل با یک فرمول مهم به نام لنگر انداختن برای مدیریت حالت آشنا خواهید شد . این فرمول توسط دکتر ریچارد بندلر  ، دانشمند با استعداد و بسیار مرموز، خیالپرداز، هنرمند ومتخصص هیپنوتیزم   به همراه پروفسور زبانشناسی، جان گریندر ابداع گردید .

فصل هفت : لحن صدای پیشرفته

بیایید با توضیح دقیقی از هرکدام از ده لحن صدای اصلی که بیشترین نفوذ و تأثیرگذاری را در انسان دارند، شروع کنیم.
اما، پیش از آغاز، ابتدا باید یک هشدار اخلاقی درباره استراتژی ارتباطات ناخودآگاهِ بسیارقدرتمندی بدهم که این ده لحن صدا، ستونهای اصلی آن هستند.

وقتی میگویم بسیار قدرتمند منظورم این است وقتی حتی کمی در این استراتژی مهارت پیدا کنید. عملاً می توانید مردم را به خرید چیزهایی که نباید بخرند و انجام کارهایی که نبایدانجام دهند، وادار کنید. آنها حتی متوجه مقدار بیش از اندازه به کارگیری نفوذ و تأثیرگذاری روی خود نمی شوند.

در این فصل شما این ده لحن صدای معجزه وار را خواهید آموخت که سبب دگرگونی زندگی و کسب و کار شما برای همیشه می شود .

قدرت شما غیر قابل تصور است چه بخواهید باور کنید و چه نه . کتاب قدرت نامحدود اثر آنتونی رابینز را اینجا بخوانید . 

فصل هشت : زبان بدن پیشرفته

زبان بدن شما را به معامله نمی رساند، اما زبان بدن اشتباه، فرصتتان برای انجام معامله را از بین خواهد برد.افکار هر فردی درباره شما، با مشاهدهای خیلی ساده شروع می شود: ظاهرتان. سپس او براساس نتایج مشاهده ساده خود، تصمیماتی فوری درباره تان می گیرد .

در این فصل زبان بدن پیشرفته و همچنین نوع لباس پوشیدن و استفاده از زیور آلات را در موقع معامله و فروش از زبان گرگ وال استریت  خالق کتاب شیوه گرگ خواهید شنید .

هیچ تجارتی بدون مشتری دوام نخواهد آورد . و بازاریابی اساس مشتری یابی است . مقاله ای درباره بازاریابی دیجیتال را اینجا بخوانید .

فصل نهم : هنر مشتری یابی

« این خودکار را به من بفروش »

اولین باری که این تمرین را روی یک فروشنده جوانِ از خود راضی اجرا کردم، پشت میزدفترم در استراتون نشسته بودم و درجواب، پاسخ بسیار دندانشکنی گرفتم.
کارمند تازه استخدام شده ی ازخودراضی، به گونه ای که انگار به تازگی از پارکینگ خرید و فروش ماشین های دست دوم بیرون آمده بود، با صدای زیر و جیغ مانندی گفت این خودکاررا می بینید؟ این شگفت انگیزترین خودکاری است که میتوانید بخرید.

جوهر این خودکار میتواند برعکس هم بنویسد، هیچوقت جوهرش تمام نمی شود و در دستانتان حس خیلی خوبی
میدهد. بفرمایید، خودتان آن را بررسی کنید؛ به من بگویید که چقدر حس خوبی به شما میدهد .

و با این جمله، در صندلی خود به جلو آمد و دستش را از روی میز من عبور داد و همان خودکار به دردنخوری که چند لحظه پیش، برای شروع آزمون به او داده بودم را تحویلم داد.مانعش نشدم. خودکار را از او گرفتم و برای چند ثانیه ای در دستم چرخاندم تا به طرزقرارگیری عادی برای نوشتن سُر بخورد .

خیلی معرکه است، درسته « : سعی کرد ترغیبم کند . با بی رغبتی جواب دادم مثل بقیه خودکارهاست .دقیقاً منظور منم همین است .فوراً بدون توجه به پاسخ سرد من فریاد زد هر خودکار فوق العاده ای باید همین گونه باشد .طوری که انگار سالها بخشی از شما بوده است.

به هرحال،مشخص است که این خودکار و شما برای هم ساخته شده اید . بنابراین بگذارید این کار را
بکنم؛ میخواهم 30  درصد از قیمت فروش عادی کم کنم . ولی فقط اگر همین حالا آن را بخرید، وگرنه، به قیمت عادی خودش بر می گردد .

برای لحظه ای انگشت اشاره اش را در هوا بلند کرد و گفت در هر دو صورت، معاملها ی فوقالعاده است . اما با « 30 درصد تخفیف، معامله قرن محسوب میشود .

فروش صحیح

نظرتان چیه . نظرم چیه؟ جز اینکه معلوم است کاملاً چرت وپرت میگویی، نظرم را میخواهی  فریاد زدم
پاسخی نداد. فردی که دوست داشت استراتونی شود، کاملاً روی صندلی خشکش زده بود واز چهره اش معلوم بود که بسیار ترسیده است.
از تو جواب میخواهم. میخواهی از اینکه کاملاً چرتوپرت میگویی بگذرم، آره یا نه . سر تا پای جوان ترس و وحشت بود ، پس تصمیم گرفتم از این مخمصه نجاتش دهم .

در این موقع دنی وارد دفتر شد ، پس به دنی گفتم این خودکار را به من بفروش . دنی به من نگاه کرد و گفت حتما شوخی می کنی . ومن گفتم نه کاملا جدیست .

پس دنی لحن خود را عوض کرد و یک خودکار برداشت و رو به من کرد و گفت جردن به خودکار احتیاج داری . من فورا گفتم نه . پس دنی با آرامی خودکار را روی میزپرت کرد و گفت : من به کسی که به محصولم احتیاجی ندارد چیزی نمی فروشم به همین سادگی .

شما در این فصل مهم نحوه مشتری یابی را به بهترین نحو ممکن از زبان گرگ وال استریت خواهید آموخت .

اگر شما جرات روبه روشدن با بدترین کارهای زندگی خود راندارید یک بازنده هستید . قورباغه ات را قورت بده کتابی بی نظیر برای انجام کارهای سخت خود را اینجا بخوانید . 

فصل دهم : ده قانون مشتری یابی خط مستقیم

اگر به درستی فرآیند مشترییابی خط مستقیم را انجام میدهید، یعنی در حال انجام کارهای زیر هستید
یک : شما غربالگر هستید، نه کیمیاگر.
دو : همیشه برای سؤال پرسیدن اجازه بگیرید.
سه : همیشه از متن استفاده کنید.
چهار : از سؤالات کم تهاجمی تر شروع و به سؤالات تهاجمی تر بروید. پنج : هر سؤال را با به کار گیری لحن صدای مناسب بپرسید.
شش : زمانی که مشتری پاسخ میدهد، از زبان بدن مناسب استفاده کنید.
هفت : همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید.
هشت : یادداشتهای ذهنی بردارید و دردشان را رفع نکنید.
نه : همیشه با یک فرایند انتقال قدرتمند به پایان برسانید.
ده : روی خط مستقیم بمانید؛ به پلوتون منحرف نشوید.

فصل یازده : هنر و علم ایجاد ارائه های فروش سطح جهانی 

فصل دوازده : هنر و علم حلقه زدن 

شما در این فصل به بهترین نحو ممکن روش ارتباط با مشتری را خواهید آموخت . به گونه ای که در این زمینه حرفه ای شوید . در آخر باید اضافه کنم هدف از علم ، عمل است و بدون عمل هیچ دانشی ارزش پیدا نخواهد کرد .

نویسنده : مهندس یحیی ساکی مدیر مدرسه کسب و کار آکادمی تاجران