چگونه مذاکره کنیم ؟ این سوالی است که برای بسیاری از ما پیش می آید . اگر دوست دارید به یک مذاکره کننده تراز اول تبدیل شوید با ما در مدرسه کسب و کار آکادمی تاجران همراه باشید .
مهارت های مذاکره برای موفقیت در زندگی، هم از نظر شخصی و هم از نظر حرفه ای ضروری است.
چه در تلاش برای بدست آوردن قیمت بهتر برای یک محصول باشید، چه در حال مذاکره بر سر حقوق با یک کارفرمای احتمالی یا بستن یک معامله تجاری، دانستن نحوه مذاکره موثر می تواند تفاوت را ایجاد کند.
در این پست، چند مهارت کلیدی مذاکره را به اشتراک می‌گذاریم که می‌تواند به شما در دستیابی به نتایج بهتر در میز مذاکره برای هر موقعیت فروش کمک کند.
اهمیت مذاکره
مذاکره مهارتی است که شما را قادر می سازد به نتایج بهتری دست یابید، روابط قوی تری ایجاد کنید، تعارضات را حل کنید، خود را قدرتمند کنید و ارتباطات خود را تقویت کنید.
با تسلط بر مهارت های مذاکره و نزدیک شدن به مذاکره با ذهنیت مشارکتی، می توانید مانند یک حرفه ای مذاکره کنید و در تمام جنبه های زندگی شخصی و حرفه ای خود موفق شوید.
چه در حال مذاکره در مورد حقوق خود و یا یک معامله تجاری یا یک حل اختلاف باشید، مذاکره یک ابزار ضروری است که می تواند به شما کمک کند به آنچه می خواهید و نیاز دارید، برسید.
چگونه در بازار طلا سرمایه گذاری کنیم ؟
چه زمانی باید مذاکره کرد
دانستن زمان مذاکره به همان اندازه مهم است که بدانید چگونه مذاکره کنید . به طور کلی، ایده خوبی است که زمانی که احساس می کنید چیزی را که می خواهید یا نیاز دارید به دست نمی آورید، مذاکره کنید.
اگر در حال مذاکره برای افزایش حقوق، فروش یا چیز دیگری در زندگی شخصی خود هستید، اگر احساس می کنید که شرایط به نفع شما نیست، ارزش مذاکره را دارد.
با این حال، مهم است که در نظر داشته باشید که هر موقعیتی قابل مذاکره نیست و ممکن است مواقعی وجود داشته باشد که ارزش تلاش برای مذاکره را نداشته باشد. قبل از تصمیم گیری برای مذاکره، وضعیت را ارزیابی کنید و در نظر بگیرید که آیا مذاکره احتمالاً به یک نتیجه مثبت منجر می شود یا خیر.
با دانستن زمان مذاکره، می توانید از مهارت های مذاکره خود نهایت استفاده را ببرید و در زندگی شخصی و حرفه ای خود به نتایج بهتری برسی
مهارت های مذاکره موفق
وقتی نوبت به مذاکره در مورد پیشنهاد شغل، حقوق یا فروش می رسد، داشتن مهارت های مذاکره قوی برای موفقیت بسیار مهم است. دانستن نحوه مذاکره می تواند قدرت چانه زنی لازم را برای دریافت حقوق، مزایا یا سودی که شایسته آن هستید به شما بدهد.
اما مذاکره با یک مدیر ، مشتری، یا یک شریک تجاری می تواند ترسناک باشد، به خصوص اگر مطمئن نیستید که ارزش بازار مورد بحث شما چیست یا از چه استراتژی های مذاکره ای استفاده کنید.
در اینجا برخی از مهارت های مذاکره موفق وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا با اطمینان مذاکره کنید و بهترین نتیجه ممکن را برای پیشنهاد شغلی یا مذاکره حقوق خود به دست آورید.
گوش دادن فعال
مذاکره مؤثر مستلزم گوش دادن فعال به نیازها، نگرانی ها و اعتراضات طرف مقابل بدون تایید یا رد آنهاست. این می تواند به شما در درک دیدگاه طرف مقابل و شناسایی زمینه های مشترک کمک کند.
حل خلاقانه مسئله
مذاکره برای یافتن راه حل هایی که برای هر دو طرف مفید باشد نیاز به خلاقیت دارد. آماده بودن برای مصالحه و یافتن راه حل های خلاقانه می تواند اعتماد ایجاد کند و حس همکاری را تقویت کند که می تواند منجر به نتایج بهتر مذاکره شود.
هوش هیجانی
مذاکره می تواند احساسی باشد، اما کنترل احساسات بسیار مهم است. این به معنای پرهیز از حالت تدافعی یا تقابلی و متمرکز ماندن بر مسائل مورد نظر است.
قاطعیت
قاطعیت به شما کمک می کند تا به آنچه می خواهید برسید و در عین حال رابطه مثبتی با طرف مقابل خود حفظ کنید. قطعیت به این معنی است که اهداف خود و آنچه را که به دنبال آن هستید مشخص کنید و آنچه را که می خواهید بخواهید.
ادامه
انعطاف پذیری
اگر می خواهید مصالحه کنید و راه حل های خلاقانه ای را پیدا کنید که برای هر دو طرف مفید باشد، انعطاف پذیر بودن نیز مهم است.
صبر
مذاکره ممکن است زمان ببرد، و داشتن صبر برای جلوگیری از عجله در معامله ای که به نفع شما نیست، ضروری است. صرف زمان برای مذاکره موثر می تواند به نتایج بهتری منجر شود.
اعتماد به نفس
اعتماد به نفس برای آماده سازی شما بسیار مهم است و مهارت های مذاکره می تواند به شما کمک کند که کنترل داشته باشید و به نتایج بهتری در مذاکره برسید.
تفکر تحلیلی
مهارت های تفکر تحلیلی برای تجزیه و تحلیل اطلاعات و تصمیم گیری آگاهانه ارزشمند است. وقتی بدانید چگونه اطلاعات را درک کنید، الگوها را بشناسید و فرصت ها را شناسایی کنید، در مذاکرات خود به موفقیت دست خواهید یافت.
اقناع
دانستن اینکه چگونه دیگران را متقاعد کنید به شما این امکان را می دهد که بر فردی که با او مذاکره می کنید تأثیر بگذارید و به سمت یک توافق خوب حرکت کنید. استفاده از منطق، ارائه حقایق و توسل به احساسات به شما کمک می کند آنها را به طور موثر و کارآمد متقاعد کنید.
تاکتیک ها و تکنیک های مذاکره
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب، تسلط بر انواع استراتژی ها و تکنیک های مذاکره کلیدی است. با تقویت مهارت های مذاکره و استفاده از تاکتیک های موثر، می توانید به نتایج بهتری دست یابید و به توانایی خود در مذاکره اطمینان بیشتری پیدا کنید.
در اینجا برخی از مفیدترین تاکتیک ها و تکنیک های مذاکره، از گوش دادن فعال تا هنر سازش، آورده شده است.
1) نحوه مذاکره بر سر قیمت با فرمول فلینچ
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی ارائه می دهد، طوری تکان بخورید که گویی چیزی بسیار ناامیدکننده شنیدید. نگاهی غمگین به چهره خود بیاندازید. چشمان خود را به سمت بالا و عقب بچرخانید، گویی درد شدیدی را تجربه می کنید.
چیزی شبیه این بگویید: «وای! این پول هولناکی است!»
با کمال تعجب، گاهی اوقات فقط تکان سر باعث می شود طرف مقابل بلافاصله قیمت را کاهش دهد یا افزایش دهد. و اگر در هنگام خرید اولین فلینچ قیمت پایین تری برای شما به ارمغان آورد، یا در صورت فروش پیشنهاد بالاتری داشت، حاضر باشید که در طول مذاکره بارها و بارها از فلینچ استفاده کنید.
2) پرسش سوال به عنوان یک مهارت مذاکره
بپرسید: «آیا این بهترین کاری است که می توانید انجام دهید؟ بهتر از این نمی‌توانی انجام دهی؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص قیمت را به شما می‌گوید، مکث می‌کنید ، متعجب و یا حتی شوکه به نظر می‌رسید و می‌گویید: «این بهترین کاری است که می‌توانید انجام دهید؟»
و سپس کاملاً سکوت کنید. اگر انعطافی در قیمت وجود داشته باشد، اغلب، طرف مقابل بلافاصله قیمت را کاهش می دهد، یا فورا پیشنهاد خود را افزایش می دهد.
اگر در پاسخ به این که “آیا این بهترین کاری است که می توانید انجام دهید” قیمت خود را کاهش دهند، سپس می گویید: “آیا این بهترین کاری است که می توانید انجام دهید؟”
بپرسید: «آیا نمی‌توانی بهتر از این کار کنی؟»
همچنین می‌توانید بپرسید: «اگر امروز تصمیمی بگیرم بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید چیست؟»
این یک عنصر فوریت را اضافه می کند و ترس از دست دادن فروش را در ذهن فروشنده ایجاد می کند.
بهترین مذاکره کننده گان تاریخ را اینجا بخوانید
3) نحوه مذاکره با قیمت با استفاده از Assertion
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما بدهند، بلافاصله پاسخ می‌دهید: «من می‌توانم این را از جای دیگری ارزان‌تر بگیرم».
هر گاه به شخصی بگویید که می توانید آن کالا را در جای دیگری ارزان تر تهیه کنید، از یکی از رقبای او، بلافاصله نرم می شوند و شروع به عقب نشینی از قیمت می کنند. وقتی از این تاکتیک مذاکره استفاده می‌کنید تا به مردم بگویید می‌توانید آن را در جای دیگری ارزان‌تر تهیه کنید، اعتماد به نفس خود را از دست می‌دهند و برای مذاکره با شما در مورد قیمت بهتر بسیار بازتر می‌شوند، نه اینکه به طور کلی فروش را از دست بدهند.
این ادعا که “من می توانم این را در جای دیگری ارزان تر بگیرم” اغلب مقاومت قیمت را از بین می برد زیرا آنها فکر می کنند که شما به جای دیگری خواهید رفت.
به یاد داشته باشید که دادن امتیاز را برای یک فرد آسان کنید. خصمانه یا متخاصم نباشید. آدم خوبی باش وقتی به شیوه ای خوشایند درخواست می کنید، برای آن شخص خیلی راحت تر از اینکه جدی یا پرخاشگر باشید، به شما رضایت می دهد.
4) Lowballing در مذاکرات
وقتی از شما یک میلیون تومان می‌خواهند، پاسختان را کم می‌کنید و می‌گویید: «همین الان 500 هزار تومان پول نقد به شما می‌دهم».
هر زمان که بلافاصله پول نقد ارائه دهید، مقاومت قیمت طرف مقابل به طور چشمگیری کاهش می یابد. دلایلی وجود دارد که پیشنهاد معامله تماماً نقدی باعث می‌شود مردم برای تجارت با شما بازتر شوند. سه مورد از بارزترین آنها کاهش هزینه های موجودی، عدم کارمزد بانکی و احساس “رضایت فوری” است.
گاهی اوقات، شما به آنها 500 هزار تومان برای یک کالای یک میلیون تومانی پیشنهاد می دهید، و آنها با یک پیشنهاد 650 هزار تومانی برمی گردند. خیلی وقت ها متوجه می شوید که حتی اگر با قیمتی که به نظر مضحک به نظر می رسد، آن را پایین بیاورید، آنها آن را با قیمتی بسیار کمتر از آنچه فکر می کردید باید بپردازید به شما می فروشند.
5) استفاده از تاکتیک مذاکره “The Nibble”.
نیبل یک افزودنی است.
شما چیزی شبیه این می گویید: “باشه، اگر تحویل رایگان بدهید، با این قیمت موافقت می کنم.”
اگر در مورد افزودن چیز دیگری به معامله تردید دارند.
می توانید به روشی دلپذیر بگویید: “اگر تحویل رایگان را در نظر نگیرید، پس من اصلاً معامله را نمی خواهم.”
روشن کنید که اگر آنها مایل به اضافه کردن چیزی مکمل به معامله نباشند، حاضرید کنار بروید.با استفاده از این تکنیک در مورد خرید کالای اصلی توافق کنید به گونه ای که طرف مقابل فکر می کند کالا را به قیمتی فروخته است، حتی یک خانه، یک ماشین یا یک قایق. سپس درخواست های اضافی را اضافه می کنید.
نکاتی برای مذاکره مانند یک حرفه ای
با طرز فکر صحیح ، می توانید مانند یک حرفه ای مذاکره کنید و نتایج بهتری هم برای خود و هم برای طرف مقابل به دست آورید.
در اینجا چند نکته اضافی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا با اطمینان در فرآیند مذاکره پیمایش کنید و به موفقیت برسید. از تنظیم لحن مناسب تا دانستن اینکه چه زمانی باید کنار بروید، اینها به شما کمک می‌کنند مانند یک حرفه‌ای مذاکره کنید و بهترین نتیجه ممکن را برای موقعیت خود بگیرید.
فرآیند مذاکره را درک کنید
قبل از شروع مذاکره، باید کل فرآیند را درک کنید. این شامل دانستن نقطه خروج خود، یا نقطه ای است که اگر به نفع شما نیست، حاضرید از معامله کنار بروید.
همچنین درک دیدگاه طرف مقابل و اینکه آنها به دنبال چه چیزی از مذاکره هستند، بسیار مهم است. دانستن این موارد می تواند به شما در ایجاد یک استراتژی مذاکره کمک کند که منافع هر دو طرف را در نظر بگیرد.
قبل از مذاکره به خوبی حاضر شوید
یکی از حیاتی ترین مهارت های مذاکره این است که از قبل حاضر شوید. این شامل انجام تحقیقات شما برای درک ارزش بازار محصول یا خدماتی است که برای آن مذاکره می کنید.
همچنین مهم است که ارزش خود و آنچه را که روی میز می آورید، بدانید، چه در حال مذاکره برای دستمزد بالاتر یا یک معامله بهتر هستید. آماده بودن به خوبی می تواند به شما کمک کند در طول مذاکره اعتماد به نفس و کنترل بیشتری داشته باشید.
کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت را اینجا بخوانید ؟
نقطه حد خود را بدانید
همانطور که قبلا ذکر شد، دانستن نقطه حد شما در هر مذاکره ای بسیار مهم است. این به این معنی است که در مورد حداقل نتیجه قابل قبولی که مایل به پذیرش آن هستید شفاف باشید. دانستن این نکته می تواند به شما کمک کند از پذیرش معامله ای که به نفع شما نیست اجتناب کنید.
آنچه را که می خواهید بخواهید
برای دستیابی به نتایج بهتر مذاکره، مهم است که آنچه را که می خواهید بخواهید. این به این معنی است که اهداف خود و آنچه را که به دنبال آن هستید مشخص کنید.
همانطور که گفتیم ، از قاطع بودن نترسید اما در رویکرد خود خیلی تهاجمی نباشید. درخواست برای آنچه می خواهید می تواند به شما کمک کند تا به یک معامله منصفانه که نیازهای شما را برآورده می کند، برسید.
یک نتیجه برد-برد را هدف بگیرید
در هر مذاکره ای، مهم است که به دنبال یک نتیجه برد-برد باشید که به نفع هر دو طرف باشد. این به معنای حاضر بودن برای مصالحه و جستجوی راه‌حل‌های خلاقانه است که برای همه مفید باشد.
هنگامی که با یک طرز فکر مشارکتی به مذاکره نزدیک می شوید، به احتمال زیاد به یک نتیجه مثبت دست یابید که نیازهای همه را برآورده کند.
با لحن مثبت شروع کنید
لحنی که در ابتدای مذاکره تعیین می کنید می تواند زمینه را برای کل فرآیند فراهم کند. شروع با لحن مثبت، مانند ابراز قدردانی از وقت طرف مقابل یا تأیید تخصص آنها، می تواند به ایجاد رابطه و تقویت یک مذاکره سازنده تر کمک کند.
اولین پیشنهاد را ندهید
در بسیاری از مذاکرات، فردی که اولین پیشنهاد را ارائه می دهد، لحن بقیه مراحل را تعیین می کند.
اما شما نباید اولین پیشنهاد را بدهید و در عوض از طرف مقابل بخواهید که پیشنهاد اولیه را ارائه دهد. این به شما اطلاعات بیشتری برای کار می دهد و به شما کمک می کند تا یک پیشنهاد متقابل ایجاد کنید که به احتمال زیاد به نتیجه مطلوبی منجر شود.
از سکوت به نفع خود استفاده کنید
سکوت می تواند یک ابزار قدرتمند مذاکره باشد. با سکوت پس از ارائه پیشنهاد طرف مقابل، می توانید نشان دهید که در حال بررسی پیشنهاد او هستید و احساس ناراحتی ایجاد کنید که ممکن است آنها را به ارائه پیشنهاد بهتر سوق دهد. استفاده استراتژیک از سکوت می تواند به شما برتری در مذاکرات بدهد.
روی مسائل تمرکز کنید نه مردم
مذاکره می تواند شخصی شود، اما مهم است که روی موضوعات مورد نظر متمرکز بمانید. از حمله به طرف مقابل یا اظهار نظر شخصی خودداری کنید، زیرا این امر می تواند مذاکره را از مسیر خارج کند و دستیابی به یک نتیجه مثبت را دشوارتر کند.
در عوض، بحث را بر روی مسائل متمرکز کنید و برای دستیابی به راه‌حل‌هایی تلاش کنید که به نفع همه باشد.
برای خروج حاضر باش
به همان اندازه که هدف گذاری برای یک نتیجه برد-برد مهم است، گاهی اوقات ممکن نیست. در این موارد، مهم است که اگر نتیجه به نفع شما نیست، حاصر باشید که از مذاکره خارج شوید. دانستن نقطه حد تان می تواند به شما کمک کند از انجام معامله ای که به نفع شما نیست اجتناب کنید.
استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی را اینجا بخوانید
شروع به مذاکره برای کسب درآمد بیشتر کنید
مذاکره می تواند به شما در دستیابی به نتایج بهتر، ایجاد روابط قوی تر و توانمندسازی خود در موقعیت های شخصی و حرفه ای کمک کند.
با تسلط بر استراتژی‌ها و تکنیک‌های مذاکره، متمرکز ماندن بر مسائل و نزدیک شدن به مذاکرات با ذهنیت مشارکتی، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شوید و در همه جنبه‌های زندگی خود به موفقیت دست پیدا کنید.
به یاد داشته باشید، مذاکره یک فرآیند است و برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده تراز اول نیاز به تمرین دارید.
اطلاعات مستند
عنوان مقاله : چگونه مذاکره کنیم
نویسنده : مهندس یحیی ساکی مدیر مدرسه کسب و کار آکادمی تاجران
وب سایت : academytajeran.ir
تاریخ انتشار : 7 فروردین 1403